あなたは今、BtoBのWEBマーケティングを始めようとしているのだろう。そして、「始めるからには成功したい」と思っているだろう。
BtoBのWEBマーケティングは難しい。なぜならば、衝動買いが存在しないからだ。ビジネスメリットを強く感じなければ、法人は商品・サービスを購入しない。
しかし安心してほしい。本日紹介する6つの掟を守れば、ビジネスメリットを十分伝えられるようになる。結果、商品・サービスが売れるようになる。
じっくり読んで、ぜひ実践してほしい。
目次
1．何の課題を解決できるのかを明確にする！
ビジネスメリットを強く感じなければ、法人は商品・サービスを購入しない。
ビジネスメリットとは、経営課題を解決して、企業が成長をすることだ。
そして、経営課題は、下記のいずれか2つしかない。
- 売上向上（マーケティング、営業、採用、設備投資、人脈）
- 経費削減（求人広告費、事務用品費、広告宣伝費）
貴社の商品・サービスでは、上記2つの経営課題の中で、具体的に何を解決できるのか明確にしてほしい。
2．ターゲットを極限まで絞る！
不特定多数の人に向けてメッセージを発信しても、誰にもメッセージが伝わらない。なぜなら、メッセージがぼやけてしまうからだ。
極端な例だが、下記の2つのメッセージでは、どちらがあなたの胸に響くだろうか？
- 「そこのあなた、話を聞いてください」
- 「みなさん話を聞いてください」
おそらく例1のメッセージの方が響くだろう。
このようにターゲットを絞るほどメッセージは伝わりやすくなる。
したがって、ターゲットを極限まで絞ってほしいのだ。
3．決裁者に向けてメッセージを発信する！
「2．ターゲットを極限まで絞る！」でご説明した通り、ターゲットを絞るほどメッセージは伝わる。
商品・サービスの購入を決定するのは、決裁者だ。
したがって、決裁者に向けてメッセージを発信してほしい。
決裁者別の効果的なメッセージ例は下記の通りだ。
- 創業オーナー：利益が増える
- 雇われ社長：会社の業績が向上する
- 担当部長以下：より良い評価をもらえる
貴社の商品・サービスを購入する際の決裁者は誰なのか考えて、その決裁者に対して効果的なメッセージを発信してほしい。
4．直接連絡できる連絡先を収集する！
BtoBで商売をするということは、おそらく高額な商品・サービスを販売するのだろう。
高額な商品・サービスは、簡単には売れない。メルマガや電話等で継続的にフォローしていく必要がある。
下記のような連絡先を収集してしまうと、
- フリーメールアドレス（ex.〜gmail.com）
- 法人の代表電話番号
継続的にフォローをしようと思っても、「メールを見ない」「電話が繋がらない」といった理由で、十分なフォローができない。
したがって、頻繁に使用していて、なおかつ直接連絡できる連絡先を収集してほしい（※ 例を下記に記載）。
- 社用メールアドレス
- 社用携帯の番号
5．電話フォローを必ず組み合わせる！
決裁者はある程度役職が高い人だ。
「業務が忙しい」という理由で、下記のようなケースがよく起こる。
- メルマガ登録したものの、メルマガを購読する時間がない
- 資料請求したが、資料を見る時間がない
- 資料を見て興味を持ったが、問い合わせするのを忘れていた
- 色々聞きたいことはあるのだが連絡する時間がない
こちらから電話フォローをすることで、上記のような人の取りこぼしを防げる。
相手の状況に合わせたトークスクリプトを用意して、必ず電話フォローをおこなってほしい（ex.資料請求した人への電話フォローの場合、「資料を読んで疑問点はございませんか？」といった内容のトークスクリプトを用意する）。
そうすることで、貴社の商品・サービスのメリットを十分に伝えられる。
6．「検証→改善」を繰り返す！
WEBマーケティングのプロセスは、全て数値化できる。
例えば、下記の通りだ
- クリック数／クリック率
- 無料ebook申し込み数／無料ebook申し込み率
- メルマガ登録者数／メルマガ登録率
- メルマガ配信数／メルマガ開封率
- 資料請求数／資料請求率
- 問い合わせ数／問い合わせ率
貴社のWEBマーケティングのプロセスを全て数値化して、日々改善していってほしい。ビジネスメリットを効率的に伝えられるようになって、貴社の売上は右肩上がりに上がっていく。
参考記事1：Web広告の費用対効果の上げ方
参考記事2：Web広告のKPI設定方法
参考記事3：Web広告の勉強に役立つサイト15選
まとめ．6つの掟を必ず守る！
本日紹介した6つの掟は、BtoBのWEBマーケティングにおける基礎中の基礎だ。必ず守らなくてはいけない。
最後にもう一度、確認しておこう。
- 何の課題を解決できるのか明確にする！
- ターゲットを極限まで絞る！
- 決裁者に向けてメッセージを発信する！
- 直接連絡できる連絡先を収集する！
- 電話フォローを必ず組み合わせる！
- 「検証→改善」を繰り返す！
6つも掟があって面倒だと感じるかもしれない。しかし、繰り返しになるが、必ず守ってほしい。
しっかり守れば、ビジネスメリットが十分に伝わって、商品・サービスは確実に売れるようになる。結果、利益向上にも大きく貢献するだろう。
