【基礎編】BtoBのWEBマーケティングで絶対に守るべき6つの掟

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あなたは今、BtoBのWEBマーケティングを始めようとしているのだろう。そして、「始めるからには成功したい」と思っているだろう。

BtoBのWEBマーケティングは難しい。なぜならば、衝動買いが存在しないからだ。ビジネスメリットを強く感じなければ、法人は商品・サービスを購入しない。

しかし安心してほしい。本日紹介する6つの掟を守れば、ビジネスメリットを十分伝えられるようになる。結果、商品・サービスが売れるようになる。

じっくり読んで、ぜひ実践してほしい。

1.何の課題を解決できるのかを明確にする!

ビジネスメリットを強く感じなければ、法人は商品・サービスを購入しない。

ビジネスメリットとは、経営課題を解決して、企業が成長をすることだ。

そして、経営課題は、下記のいずれか2つしかない。

  • 売上向上(マーケティング、営業、採用、設備投資、人脈)
  • 経費削減(求人広告費、事務用品費、広告宣伝費)

貴社の商品・サービスでは、上記2つの経営課題の中で、具体的に何を解決できるのか明確にしてほしい。

2.ターゲットを極限まで絞る!

不特定多数の人に向けてメッセージを発信しても、誰にもメッセージが伝わらない。なぜなら、メッセージがぼやけてしまうからだ。

極端な例だが、下記の2つのメッセージでは、どちらがあなたの胸に響くだろうか?

  1. 「そこのあなた、話を聞いてください」
  2. 「みなさん話を聞いてください」

おそらく例1のメッセージの方が響くだろう。

このようにターゲットを絞るほどメッセージは伝わりやすくなる。

したがって、ターゲットを極限まで絞ってほしいのだ。

3.決裁者に向けてメッセージを発信する!

「2.ターゲットを極限まで絞る!」でご説明した通り、ターゲットを絞るほどメッセージは伝わる。

商品・サービスの購入を決定するのは、決裁者だ。

したがって、決裁者に向けてメッセージを発信してほしい。

決裁者別の効果的なメッセージ例は下記の通りだ。

  • 創業オーナー:利益が増える
  • 雇われ社長:会社の業績が向上する
  • 担当部長以下:より良い評価をもらえる

貴社の商品・サービスを購入する際の決裁者は誰なのか考えて、その決裁者に対して効果的なメッセージを発信してほしい。

4.直接連絡できる連絡先を収集する!

BtoBで商売をするということは、おそらく高額な商品・サービスを販売するのだろう。

高額な商品・サービスは、簡単には売れない。メルマガや電話等で継続的にフォローしていく必要がある。

下記のような連絡先を収集してしまうと、

  • フリーメールアドレス(ex.〜gmail.com)
  • 法人の代表電話番号

継続的にフォローをしようと思っても、「メールを見ない」「電話が繋がらない」といった理由で、十分なフォローができない。

したがって、頻繁に使用していて、なおかつ直接連絡できる連絡先を収集してほしい(※ 例を下記に記載)。

  • 社用メールアドレス
  • 社用携帯の番号

5.電話フォローを必ず組み合わせる!

決裁者はある程度役職が高い人だ。

「業務が忙しい」という理由で、下記のようなケースがよく起こる。

  • メルマガ登録したものの、メルマガを購読する時間がない
  • 資料請求したが、資料を見る時間がない
  • 資料を見て興味を持ったが、問い合わせするのを忘れていた
  • 色々聞きたいことはあるのだが連絡する時間がない

こちらから電話フォローをすることで、上記のような人の取りこぼしを防げる。

相手の状況に合わせたトークスクリプトを用意して、必ず電話フォローをおこなってほしい(ex.資料請求した人への電話フォローの場合、「資料を読んで疑問点はございませんか?」といった内容のトークスクリプトを用意する)。

そうすることで、貴社の商品・サービスのメリットを十分に伝えられる。

6.「検証→改善」を繰り返す!

WEBマーケティングのプロセスは、全て数値化できる。

例えば、下記の通りだ

  • クリック数/クリック率
  • 無料ebook申し込み数/無料ebook申し込み率
  • メルマガ登録者数/メルマガ登録率
  • メルマガ配信数/メルマガ開封率
  • 資料請求数/資料請求率
  • 問い合わせ数/問い合わせ率

貴社のWEBマーケティングのプロセスを全て数値化して、日々改善していってほしい。ビジネスメリットを効率的に伝えられるようになって、貴社の売上は右肩上がりに上がっていく。

※ Web広告の検証・改善をおこなうのに役立つ情報を、下記の3つの記事で紹介している。ぜひ参考にしてほしい。
参考記事1:Web広告の費用対効果の上げ方
参考記事2:Web広告のKPI設定方法
参考記事3:Web広告の勉強に役立つサイト15選

まとめ.6つの掟を必ず守る!

本日紹介した6つの掟は、BtoBのWEBマーケティングにおける基礎中の基礎だ。必ず守らなくてはいけない。

最後にもう一度、確認しておこう。

  1. 何の課題を解決できるのか明確にする!
  2. ターゲットを極限まで絞る!
  3. 決裁者に向けてメッセージを発信する!
  4. 直接連絡できる連絡先を収集する!
  5. 電話フォローを必ず組み合わせる!
  6. 「検証→改善」を繰り返す!

6つも掟があって面倒だと感じるかもしれない。しかし、繰り返しになるが、必ず守ってほしい。

しっかり守れば、ビジネスメリットが十分に伝わって、商品・サービスは確実に売れるようになる。結果、利益向上にも大きく貢献するだろう。

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