セールスライティングとは?売るために必須の基礎知識を徹底解説!

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あなたは最近、セールスライティングの存在を知ったのだろう。しかし、「どういった文章術なのか理解できない」と悩んでいるのではないか?

そう悩むのも無理はない。セールスライティングに関する情報は出回っていない。その上、日常生活で使う機会はない。

何も理解できていないのは当然だ。

しかし安心してほしい。この記事を読めば全てが分かる。

じっくり読んで、ぜひ参考にしてほしい。

1.大前提!セールスライティングとは

セールスライティングとは、「行動を起こしてもらうための文章術」のことだ。下記の3つの技術と言える。

  • 文章に説得力を持たす
  • 商材の魅力を引き出す
  • 行動を強く促す

「マーケティング担当者」や「創業直後の中小企業経営者」であれば、確実に習得しておかないといけないのだ。

セールスライティングの重要性

セールスライティングは、売上に直結する。

なぜならば、コンバージョン数を直接的に増やせるからだ。

下図は弊社クライアントのランディングページのABテスト結果だ。

セールスライティング未実施のLPとセールスライティング実施のLPでABテストした結果

ご覧になって分かる通り、資料請求数が2.42倍になった。

以上のことから、セールスライティングは広告の費用対効果に大きな影響を及ぼすのだ。

セールスライティングとコピーライティングの違い

コピーライティングとは、「次の文章を読んでもらうための文章術」のことだ。「一つ一つに文章に次の文章を読ます役割」を持たす技術と言える。

読者が文章を読まなければ、セールスライティングの効果は発揮しない。

どちらか一方が優れているのではなく、両方を同時に使わなくてはいけないのだ。

コピーライティングの概要は、「コピーライティングとは」で詳しく説明している。ぜひ参照してほしい。

セールスライティングを使う3の場面

セールスライティングを使う場面は主に3つだ。

それぞれ詳しく説明していく。

場面1:ランディングページ

水の110番救急車のランディングページ参考:水の110番救急車

ランディングページ(LP)とは、商材紹介ページのことだ。読者をコンバージョンに誘導しなくてはいけない。

全ての文章を作成する上で、セールスライティングが必要になる。

デザインを自由にアレンジできることから、「『文章』と『図』の2つを用いた行動を促す技術」が問われる。

場面2:メルマガ

ferretのメルマガ参考:ferret

メルマガでは、メールを開いてもらった上で、記載URLのクリックに誘導しなくてはいけない。

「タイトル」と「本文」の2つを作成するときに、セールスライティングが必要になるのだ。

デザインをアレンジしづらいことから、「文章だけで行動を促す技術」が問われる。

場面3:ダイレクトメール

ダイレクトメール(DM)の仕組みは、メルマガとほとんど同じだ。封筒を開いてもらった上で、特定の行動に誘導しなくてはいけない。

「封筒記載の文章」と「本文」の2つを作成するときに、セールスライティングが必要になるのだ。

紙の使用枚数を減らした方がコストを抑えられることから、「最小文字数で行動を促す技術」が問われる。

2.必修!セールスライティングの基本スキル

セールスライティングの基本スキルを詳しく解説していく。

本記事の中で最も重要な章だ。

ぜひ熟読してほしい。

セールスライティングの文章構成の型3選

セールスライティングの文章構成の型は主に3つだ。

それぞれを正確に理解して、ぜひ使ってほしい。

型1:PREP法

PREP法の文章構成は、下記の通りだ。

  1. Point:結論
  2. Reason:根拠
  3. Example:具体例
  4. Point:再結論

「根拠」と「具体例」の2つを提示して、結論に説得力を持たせる型だ。

例文は下記の通りだ。

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資料請求・問い合わせなどのリードを獲得するときによく使う。

型2:BEAFの法則

BEAFの法則の文章構成は、下記の通りだ。

  1. Benefit:商材を使うと得られる未来
  2. Evidence:証拠
  3. Advantage:競合比較
  4. Feature:特徴

「証拠」と「競合比較」の2つを提示して、商材の優位性を強める型だ。

例文は下記の通りだ。

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直接購入・見込み度の高いリードを獲得するときによく使う。

型3:PASONAの法則

PASONAの法則の文章構成は、下記の通りだ。

  1. Problem:問題
  2. Affinity:親近感
  3. Solution:解決策
  4. Offer:提案
  5. Narrow down:絞り込み
  6. Action:行動

問題を認識させた上で解決策を提示して、商材の必要性を強める型だ。

例文は下記の通りだ。

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ターゲットが潜在ユーザーのときによく使う。

セールスライティングの文章の書き方:三段論法

三段論法とは、説得力が上がる文章の書き方だ。

流れは下記の通りだ。

  • AはBである。
  • BはCである。
  • つまり、AはCである。

例文は下記の通りだ。

私はキャビンアテンダントだ。キャビンアテンダントは接客マナーを完璧に身につけている。つまり、私の接客マナーは完璧だ。
 

以前、弊社がクライアントのダイレクトメールを制作したとき、文章を三段論法に変えただけで、資料請求率が1.36倍になった。

セールスライティングをする上で、確実に習得しておかなくてはいけない。

セールスライティングのテクニック7選

セールスライティングでよく使うテクニックが7つある。

それぞれ詳しく説明していく。

【必須】セールスライティングのテクニック5選

テクニック1:ベネフィットを伝える

人間は自分自身にしか興味がない。

「商材を使うと得られる未来(=ベネフィット)」を伝えないと、商材の魅力を感じてもらえないのだ。

例文は下記の通りだ。

  • 良い例:床掃除必要なし!勝手に新品同然の床にする自動掃除機
  • 悪い例:吸引力1の自動掃除機

ターゲットが求めていることを明確にして、適切なベネフィットを選定してほしい。

テクニック2:リアルなお客様の声を掲載する

販売元が「これは良い商材」と熱心に説明しても、読者は信じない。

商材の性能・品質を証明するためには、お客様の声を掲載しなくてはいけないのだ。

ポイントは「リアルさを出す」ことだ。

「顔写真」や「実名」などの身元を証明できる情報も一緒に掲載した方がいい。

テクニック3:著名人の推薦文を掲載する

人間は権威性が高い人の言うことを聞く。

著名人からの推薦文を掲載すれば、商材の信頼性が一気に上がるのだ。

著名人選定のポイントは下記の2つだ。

  1. 肩書きがある(ex.「○○大学教授」、「○○会社創業者」)
  2. ターゲットから絶大な信頼を得ている

SNS・紹介を駆使して、なんとしてでも探し出してほしい。

テクニック4:「数量」または「期間」を限定する

人間は希少性が高いものに魅力を感じる。

言い換えれば、「数量」または「期間」を限定することで、読者のコンバージョン意欲が増すのだ。

例文は下記の通りだ。

  • 先着○○名様限定
  • ○月△日まで

ABテストを2〜3回実施して、商材に最適な限定方法を見つけてほしい。

テクニック5:取るべき行動を示す

読者の80%は文章を流し読みする。

取るべき行動を示さなければ、行動の起こし方が分からないのだ。

具体例は下記の通りだ。

  • 今すぐ下記フォームの5つの項目を入力して、その下の緑のボタンをクリックしてください!
  • 今すぐ別紙のピンクのお申し込み用紙を記入して、○○-○○○○-○○○○までFAXしてください!

逃した読者は二度と戻ってこない。なるべく強い言葉を使った方がいい。

【+α】セールスライティングのテクニック2選

テクニック6:異なるものと価格を比較する

人間は損することが嫌いだ。コンバージョンに誘導するためには、価格以上の価値を感じさせないといけない。

そこで、異なるものと価格を比較するのだ。

例文は下記の通りだ。

  • こちらの炊飯器は10万円です。5年間使うと想定すれば、1日たったの54円。3日に1回ジュースを買うのを我慢するだけで、格安スーパーのお米がデパートの高級米に変わります。

ポイントは「ターゲットが日常的に使うものを比較対象にする」ことだ。

状況を想像しやすくなるため、読者は価値をより強く感じる。

このテクニックを使いこなせるかどうかが、成果を大きく左右する。

テクニック7:必要情報を全て伝える

文章からの情報だけを基に、読者はコンバージョンするか決める。言い換えれば、必要情報を全て伝えないといけないのだ。

ポイントは「疑問に全て答える」ことだ。

読者の抱く疑問が分からないのであれば、ヒアリング・アンケートを実施すべきだ。

3.名作!セールスライティングの勉強に役立つ本3選

セールスライティングを勉強するときに役立つ本を3冊紹介する。

どれも名作だ。ぜひ一度読んでみてほしい。

【初心者向け】セールスライティングの勉強に役立つ本2選

10倍売れるWebコピーライティングバイブル(著:バズ部)

セールスライティングの本「10倍売れるWebコピーライティング」URL:10倍売れるWebコピーライティングバイブル

日本一のSEO対策会社「バズ部」が出した本だ。

ランディングページ制作時のセールスライティングのやり方を解説している。手順ごとに説明していることから、初心者でも内容を理解しやすい。

本記事を作成するときも、参考にさせていただいた。

Webからの売上を増やしたい人におすすめの本だ。

禁断のセールスコピーライティング(著:神田昌典)

セールスライティングの本「禁断のセールスコピーライティング」URL:禁断のセールスコピーライティング

伝説のマーケター「神田昌典」の著書だ。

セールスライティングの基本的なテクニックを分かりやすく解説している。多数の事例が載っていることから、リアルな使い方を理解できる。

教科書代わりに持っておきたい本だ。

【中上級者向け】セールスライティングの勉強に役立つ本1選

セールスライティング・ハンドブック(著:ロバート・W・ブライ 監修:鬼塚俊宏)

セールスライティングの本「セールスライティング・ハンドブック」URL:セールスライティング・ハンドブック

ダイレクトマーケティング専門のコピーライター「ロバート・W・ブライ」の著書だ。

セールスライティングの基本から応用までを解説している。使用場面別にテクニックを紹介していることから、テクニックの正しい使い方が分かる。

さらにスキルを上げたい人におすすめの本だ。

最後に

本記事では、セールスライティングを徹底解説した。

内容は下記の通りだ。

  1. 概要
  2. 基本スキル
  3. 勉強に役立つ本3選

まずは1と2の内容を確実に理解してほしい。そして、3で紹介した本を読んでほしい。

そうすることで、セールスライティングを確実に習得できる。

弊社はインターネット広告代理店です。

セールスライティングを完璧に使いこなして、結果の出るLPを制作いたします。

ご質問・ご相談は無料です。「お問い合わせフォーム(無料)」からお気軽にお問い合わせください。

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