成約数倍増!不動産業界のリスティング広告を成功させる9のポイント

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不動産業界のリスティング広告は難易度が高い。

80%以上の会社が成果を出せていないだろう。

しかし、正しく運用すれば、確実に成果が出る。

▼ 不動産業界の改善事例

不動産業界のリスティング広告の改善事例
 

本日は、不動産業界におけるリスティング広告のやり方を、わかりやすく解説していく。

じっくり読んで、ぜひ参考にしてほしい。

注意点

本記事の不動産業界とは、「投資用不動産販売」を指す。その他の不動産業界(賃貸、売買、売却)・建築業界(注文住宅、建売)におけるリスティング広告のやり方は、本記事で紹介するやり方と微妙に異なる。ただ、根本的な考え方は同じだ。一読しておいて損はないだろう。

 

1.リスティング広告とは

不動産業界におけるリスティング広告の仕組み

リスティング広告とは、「検索エンジンでキーワードと連動して表示される広告」のことだ。

別名

  • 検索連動型広告
  • PPC広告
 

掲載媒体

  • Google
  • Yahoo!JAPAN
 

Googleには「Google広告」、Yahoo!JAPANには「Yahoo!広告」、で配信できる。

掲載箇所

不動産業界におけるリスティング広告の掲載箇所

検索結果の最上部・最下部に掲載される。

 

1クリックごとに費用がかかる。

競合性や広告の品質などをもとにオークションがおこなわれ、クリック単価が決まる。

メリット デメリット
  • 少額から始められる
  • すぐに配信できる
  • 設定を自由に変えられる
  • 顕在層にアプローチできる
  • 成果を可視化できる
  • 継続的にコストがかかる
  • 運用に手間がかかる
  • 認知獲得できない
  • 競争が激化している
  • 広告嫌いのユーザーにアプローチできない

リスティング広告の概要は、「リスティング広告とは」で詳しく説明している。ぜひ参照してほしい。

 

不動産業界におけるリスティング広告とその他の種類のWeb広告・Webマーケティング施策との違い

広告・施策の種類 費用対効果 費用感 確実性 即効性
CPA 顧客化率
リスティング広告
ディスプレイ広告
SNS広告 Facebook広告 ×
YouTube広告 ×
純広告 バナー広告 × × ×
記事広告 ×
SEO対策 × ×
SNS運用 YouTubeチャンネル運営 × ×
Facebook運用 ×

不動産業界のリスティング広告では、月間で数百万円単位の予算が必要だ。(注.費用感は、「不動産業界におけるリスティング広告のCPA・費用感」で解説)

その他の種類のWeb広告・Webマーケティング施策よりも、費用感が高くなってしまう。

しかし、リスティング広告は、顧客化率(リードが成約に繋がる割合)が高い。

Facebook広告よりもCPAが高いものの、YouTube広告・純広告と比べたら、CPAが低い。

Web広告の中で、CPO(成約1件獲得するのにかかった広告費)が最も低くなることが多いのだ。

▼ リスティング広告とFacebook広告のCPOの比較(実例)

不動産業界におけるリスティング広告とFacebook広告のCPOの比較
 

また、SEO対策・SNS運用には、2つの特徴がある。(注.プラットフォームとは、GoogleやYouTubeなどのことを指す)

  • プラットフォームのアルゴリズム変動によって、成果が上下する
  • プラットフォームに評価されるまでに時間がかかる

リスティング広告に比べ、確実性・即効性が低いのだ。

以上のことから、不動産業界のWebマーケティングでは、真っ先にリスティング広告をやった方がいい。

▼ 補足:リスティング広告とFacebook広告の特性比較

不動産業界の集客におけるリスティング広告とFacebook広告の比較

不動産投資関連キーワードを検索するユーザーは、不動産投資を検討しているユーザーだ。

ゆえに、リスティング広告では、すぐに商談に繋がるリード(無料相談、サービス資料請求)を獲得できる。

Facebook広告の場合、属性情報(ex.年齢、職業)や閲覧履歴をもとに、不動産投資に興味がありそうユーザーをターゲティングするだけだ。

商談までに時間がかかるリード(ウェビナー参加、お役立ち資料ダウンロード)しか獲得できない。

 

▼ 補足:リスティング広告とSEO対策の特性比較

不動産業界のSEO対策は、検索順位が安定しづらい。

不動産関連コンテンツのコアアップデート(検索順位を決めるアルゴリズムの変更)が激しいからだ。

突然、リード数が激減する可能性がある。

一方で、リスティング広告の場合、「2.不動産業界のリスティング広告を成功させる9つのポイント」をやり切れば、安定的にリードを獲得できる。

 

不動産業界のWeb広告に関する参考記事

 

不動産業界におけるリスティング広告のCPA・費用感

投資手法 CPA(コンバージョン獲得単価) 費用感
ワンルームマンション 無料相談 45,000〜70,000円 310万円/月〜
セミナー 20,000〜30,000円
資料請求 15,000〜25,000円
ファミリーマンション 無料相談 45,000〜65,000円 290万円/月〜
セミナー 18,000〜25,000円
資料請求 12,000〜22,000円
一棟マンション 無料相談 60,000〜90,000円 420万円/月〜
セミナー 30,000〜45,000円
資料請求 20,000〜35,000円
アパート 無料相談 48,000〜69,000円 310万円/月〜
セミナー 18,000〜25,000円
資料請求 15,000〜25,000円
戸建て 無料相談 35,000〜55,000円 230万円/月〜
セミナー 10,000〜20,000円
資料請求 8,000〜16,000円
シェアハウス 無料相談 30,000〜40,000円 190万円/月〜
セミナー 12,000〜20,000円
資料請求 10,000〜15,000円

上記の費用感は、不動産業界のリスティング広告で成果を出すのに必要な費用感だ。

おそらく今、「少し高い」と感じているだろう。

しかし、これが現実だ。

不動産は成約粗利(成約1件あたりの粗利)が大きい。

競合他社がクリック単価を高めに設定しているため、CPAが高い。

そして、リスティング広告で成果を出すには、自動入札(AIによる最適化機能)を働かせる必要があり、そのためには一定以上のコンバージョン数を確保しなくてはいけない。(注.自動入札が働く条件は、「ポイント3:投資手法ごとに広告グループを分ける」で解説)

「数十万単位の予算で始めて、成果が出たら予算を上げていく」なんてことは、ほぼ不可能なのだ。

どんな投資手法であれ、200万円/月以上の予算を用意しなくてはいけない。

 

不動産業界における広告費の目安・決め方

時期 広告費の目安(円)
創業期・成長期 平均成約粗利 × 目標成約数 × 20〜30%
安定期 平均売上 × 5〜15%

不動産業界は、時期によって広告費の目安が変わる。

創業期・成長期は、目標成約数に応じて広告費を決め、新規顧客を獲得していく必要があるだろう。

一方で、成熟期は口コミ・紹介が増えてくる。

広告に頼らなくていいはずだ。

不動産会社におけるリスティング広告のCPA・費用感」で説明した費用感を守りつつ、業績維持に必要な広告費を用意すればいい。

なお、上記は合計広告費の目安だ。

それぞれの広告に予算を割り当てていかなくてはいけない。

不動産業界における広告予算の配分例

実施広告数が少ない方が、成果を出しやすい。

理由は2つだ。

  • 1広告あたりの予算が増え、1広告にデータが溜まりやすくなる
  • 1広告にかけられる工数が増え、丁寧にPDCAを回せる

必要以上に多くの広告に、予算を割り当てないでほしい。

▼ 補足:不動産業界における広告・施策の優先順位

不動産業界における広告・施策の優先順位
 

 

2.不動産業界のリスティング広告を成功させる9つのポイント

不動産業界のリスティング広告は、正しく運用すれば確実に成果が出る。

押さえておくべきポイントは9つだ。

それぞれ詳しく説明していく。

 

ポイント1:指名キーワードと一般キーワードでキャンペーンを分ける

指名キーワードとは

会社名やマンションブランド名などの固有名詞を含むキーワードのこと

ex.「会社名 評判」、「マンションブランド名 資料請求」

 

一般キーワードとは

指名キーワード以外の不動産投資関連キーワードのこと

ex.「不動産投資」、「ワンルームマンション 投資 おすすめ」

 

それぞれのキーワードで運用方針が異なる。

指名キーワードの運用方針

  • 広告表示回数の最大化

特定の不動産会社に問い合わせしたいユーザー、特定の物件を購入したいユーザー、が使うキーワード。

広告表示回数が増えるほど、コンバージョン数が増える。

 

一般キーワードの運用方針

  • コンバージョン意欲が高いユーザーへの広告表示回数を最大化

不動産投資を検討しているユーザー、不動産投資を始めるものの依頼先・投資物件が決まっていないユーザー、が使うキーワード。

コンバージョンに繋がらないクリックが多い。

目標CPA未満でのコンバージョン数を増やすには、コンバージョン意欲が高いユーザーへの広告表示回数を増やさなくてはいけない。

 

リスティング広告では、キャンペーン単位で入札戦略を設定する。(注.入札戦略の概要は、「ポイント2:入札戦略を「コンバージョン値の最大化」に設定」で解説)

キーワードを運用方針に沿って管理するには、指名キーワードと一般キーワードでキャンペーンを分けなくてはいけないのだ。

▼ 具体例

不動産業界におけるリスティング広告のキャンペーン設計例
 

 

ポイント2:入札戦略を「コンバージョン値の最大化」に設定

入札戦略とは、「自動入札の方針を決める設定」のことだ。

キャンペーン単位で設定する。

▼ 入札戦略の種類

種類 入札方針
目標インプレッションシェア 目標インプレッションシェアを下限にしつつ、インプレッション数を最大化
クリック数の最大化 クリック単価を最小化しつつ、予算を全て消化
コンバージョン数の最大化 CPAを最小化しつつ、予算を全て消化
目標コンバージョン単価 目標CPAを上限にしつつ、コンバージョン数を最大化
コンバージョン値の最大化 広告費用対効果を最大化しつつ、予算を全て消化
目標広告費用対効果 目標広告費用対効果を下限にしつつ、コンバージョン値を最大化

注1.コンバージョン値とは、「1コンバージョンあたりの価値」のこと。通常、売上や利益を設定する。
注2.広告費用対効果とは、「広告費に対するコンバージョン値の割合」のこと。

 
 

よくあるミスは、「コンバージョン数の最大化」に設定することだ。

「コンバージョン数の最大化」を設定した場合

不動産業界のリスティング広告で入札戦略を「コンバージョン数の最大化」に設定したときの例

成約粗利が小さい投資手法の顧客化率が低いリード(=CPAが低いリード)ばかり生まれて、利益が最大化しない。

 

不動産業界には、2つの特徴がある。

  • 投資手法によって成約粗利が違う
  • リードの種類によって顧客化率が異なる。

リード数が最大化したところで、利益は最大化しない。

戸建ての資料請求5件よりも、一棟マンションの無料相談1件の方が、想定利益は大きいだろう。

リスティング広告の目的は、「予算内で最大の利益を生み出すこと」のはずだ。

ROI(広告費に対する想定利益の割合)が高いリードを増やさなくてはいけない。

  • それぞれのリードのコンバージョン値を「リード1件あたりの想定利益」にした上で、
  • 入札戦略を「コンバージョン値の最大化」に設定する

これらをおこなう必要がある。

「コンバージョン値の最大化」を設定した場合

不動産業界のリスティング広告で入札戦略を「コンバージョン値の最大化」に設定したときの例

ROIが高いリードが増えて、利益が最大化する。

 

リード1件あたりの想定利益の算出式

リード1件あたりの想定利益=成約粗利 × 顧客化率

注.顧客化率とは、リードが成約に繋がる割合(=成約数 ÷ リード数)のこと

 

ポイント3:投資手法で広告グループを分ける

リスティング広告では、広告グループごとに広告文を設定する。

不動産会社がキーワードニーズに沿った広告文を表示させるには、投資手法ごとに広告グループを分けなくてはいけないのだ。

主な投資手法

  • ワンルームマンション
  • ファミリーマンション
  • 一棟マンション
  • アパート
  • 戸建て
  • シェアハウス
 

ただし、広告グループを分けすぎると、自動入札が働かなくなる。

コンバージョン数が分散してしまうからだ。

▼ 自動入札が働く条件

1広告グループあたり20CV/週を獲得

 

上記条件を満たしつつ、広告グループを分けてほしい。

▼ 具体例

不動産業界におけるリスティング広告の広告グループ設計例

 

ポイント4:投資手法名を広告文に含める

ユーザーは面倒くさがり屋だ。

「必要な情報をなるべく早く入手したい」と思っている。

例えば、「ワンルームマンション 投資」と調べたときに、下記の2つの広告文が表示されたら、後者の広告をクリックするだろう。

  • 不動産投資なら〜
  • ワンルームマンション投資なら〜

リスティング広告では、クリック率が上がるほどクリック単価が下がる。

広告グループごとに、投資手法名を含めた広告文を作成し、ユーザーの興味を引いてほしい。

▼ 具体例

  • ワンルームーマンション投資なら〜
  • 一棟マンション投資なら〜
  • アパート経営なら〜

 

ポイント5:広告カスタマイザで広告文を最適化

広告カスタマイザとは、「事前に登録した語句を広告文に自動挿入する機能」のことだ。

▼ 広告カスタマイザの仕組み

不動産業界における広告カスタマイザ(アドカスタマイザ)の仕組み

特定のキーワードで広告が表示されるとき、フィードに登録した語句が広告文に自動挿入される。

 
 

不動産業界のリスティング広告では、下記の語句を含むキーワードへの配信が多い。

  • 築年数系
    ex.新築、中古、築浅、築5年
  • 地域系
    ex.東京、港区、地方、駅近

これらの語句を含むキーワードでは、検索キーワード内の築年数・地域名が広告文に入っていると、クリック率が10〜30%高くなる。

不動産業界のリスティング広告で広告カスタマイザを用いたときの広告文の比較

キーワードプランナー・配信キーワードを確認して、これらの語句を広告カスタマイザに登録していってほしい。

具体例

不動産業界におけるリスティング広告の広告カスタマイザ(アドカスタマイザ)の作成例

 

ポイント6:MECEで関連キーワードを網羅

MECEとは、「事象を漏れなくダブりなく分解するフレームワーク」のことだ。(注.MECEの概要は、「Webマーケティングのフレームワーク|フレームワーク1:MECE」で解説)

不動産投資をMECEで分解した例

不動産投資をMECEで分解した例
 

不動産関連のキーワードは多い。

感覚でキーワード抽出したら、確実に漏れが生じてしまう。

今までに、不動産会社のリスティング広告アカウントを20〜30件診断したが、約80%のアカウントでキーワード漏れを確認できた。

出稿キーワード数が増えるほど、お宝キーワード(費用対効果が異様に高いキーワード)への配信数が増えていく。

不動産投資をMECEで分解し、全ての関連キーワードを抽出してほしい。

キーワード抽出方法

  • キーワードプランナー
  • サジェストツール
  • 競合サイト分析ツール

 

ポイント7:成約に繋がらないキーワードを除外

リードを獲得したとしても、成約に繋がらなければ、利益は増えない。

リスティング広告の予算が無駄になるだけだ。

▼ 不動産業界で成約に繋がらないキーワード例

キーワード例 説明
投資手法系
ファミリーマンション 取り扱っていない投資手法を除外
戸建て
シェアハウス
築年数系 新築 取り扱っていない築年数を除外
中古
築浅、築5年
地域系
東京、大阪 取り扱っていない地域を除外
港区、梅田
駅近、徒歩5分
資金状況系
年収300万円 融資が通らない資金状況を除外
自己資金0
無職
採用系 求人、転職 全て除外
営業、企画
年収
 

定期的に配信キーワードを確認して、これらのキーワードに配信されていたら、除外設定していってほしい。

 

ポイント8:ランディングページにコンバージョン条件を載せる

リスティング広告では、コンバージョンユーザーの情報をもとに、自動入札が働く。

成約に繋がらないリードが増えると、成約に繋がらないユーザーへの配信数が増えてしまうのだ。

不動産業界のコンバージョン条件例

  • 年収600万円以上の会社員の方
  • 勤続年数3年以上の上場企業社員の方
  • 仕事が忙しくて資産運用できていない勤務医の方
  • 銀行預金の金利が低すぎると感じている方
  • 株式投資よりも安定的に利回りを得たいと思っている方
 

ランディングページにコンバージョン条件を載せて、成約に繋がるリードを獲得していってほしい。

▼ ランディングページを作るときの参考記事

 

ポイント9:コンバージョンユーザーにお役立ち資料を無料贈呈

不動産業界のイメージは想像以上に悪い。

以前、弊社クライアントの顧客に「不動産業界にどんなイメージを持っていましたか?」とアンケートを取ったところ、こんな回答があった。

不動産業界のイメージアンケート回答

  • なんか怖い
  • 悪い人が多そう
  • ガンガン営業をかけられそう
 

「広告をクリックしたものの、恐怖心でコンバージョンを諦めるユーザー」が一定数いるのだ。

不動産業界のお役立ち資料例

  • 失敗しない不動産投資の15のルール
  • 知ってなきゃ恥ずかしい不動産投資の基礎
  • 成功の秘訣は?不動産投資の完全ガイドブック
  • 最新2021年版!都心部の不動産市況と今後の予測
  • 家賃収入1億越えオーナーが教える不動産投資の基本
 

コンバージョンユーザーにお役立ち資料を無料贈呈し、コンバージョンを一押ししてほしい。

お役立ち資料を無料贈呈したときの効果

  • コンバージョン率が15〜30%改善

ワンルームマンションやシェアハウスなど、社会的に問題になった投資手法ほど、改善幅が大きくなる。

 

3.不動産業界におけるリスティング広告のアカウント設計例

不動産業界におけるリスティング広告のアカウント設計例

上記はあくまで一例だ。

不動産業界のリスティング広告では、これらの条件で最適なアカウント設計が異なる。

  • 予算
  • 取り扱っている投資手法
  • 投資手法ごとの目標リード数

そのまま参考にしたところで、100%満足のいく成果は出ないだろう。

2.不動産業界のリスティング広告を成功させる9つのポイント」の通りにアカウントを設計し、成果を見ながら随時改善していってほしい。

 

4.不動産業界におけるリスティング広告のルール・禁止用語一覧

不動産広告は、宅建業法で規制されている。

不動産広告の主なルール

  • 誇大広告の禁止
  • 広告開始時期の制限
  • 取引態様の明示

参考:不動産広告のルール|公益社団法人全日本不動産協会

 

▼ 主な禁止用語一覧

禁止用語 補足
断言系
完璧、完全 特になし
絶対、確実
他社優位系 日本一、地域一 客観的なデータで証明する必要あり
日本初、業界初
当社だけ、独自
物件優位系
特選、限定 特になし
格安、セール
 

リスティング広告でも、これらを守らなくてはいけない。

違反したときの主な罰則

  • 指示処分
  • 業務停止
  • 免許取消
  • 刑事罰
 

業務停止以上の罰則を受けたら、事業が立ち行かなくなるだろう。

広告文・LPを作成するときは、十分注意してほしい。

広告代理店を利用するのであれば、ルールを熟知している広告代理店に依頼した方がいい。

 

最後に

本記事では、不動産業界におけるリスティング広告のやり方を解説した。

解説内容

  1. リスティング広告とは
    ・ CPOが最も低くなることが多い
    ・ すぐに商談に繋がるリードを安定的に獲得できる
    ・ 成果を出すには200万円/月〜の予算が必要
  2. 不動産業界のリスティング広告を成功させる9つのポイント
    ① 指名キーワードと一般キーワードでキャンペーンを分ける
    ② 入札戦略を「コンバージョン値の最大化」に設定
    ③ 投資手法で広告グループを分ける
    ④ 投資手法名を広告文に含める
    ⑤ 広告カスタマイザで広告文を最適化
    ⑥ MECEで関連キーワードを網羅
    ⑦ 成約に繋がらないキーワードを除外
    ⑧ ランディングページにコンバージョン条件を載せる
    ⑨ コンバージョンユーザーにお役立ち資料を無料贈呈
  3. 不動産業界におけるリスティング広告のアカウント設計例
  4. 不動産業界におけるリスティング広告のルール・禁止用語一覧
    ・ 宅建業法でルールが定められている
    ・ ルールに違反したら罰則を受ける
 

200万円/月以上の予算を用意することに、不安を感じているだろう。

しかし、不動産は成約粗利が大きい。

成約が1〜2件取れるだけで、広告費を回収できる。

本記事の内容を、ぜひ実践してみてほしい。

リスティング広告を初めて運用するのであれば、「リスティング広告の業種別のポイント」を参考にしてほしい。

 

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ただ運用するだけでなく、戦略立案からサポートし、リスティング広告の費用対効果を最大化します。

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