不動産業界のリスティング広告は難易度が高い。
80％以上の会社が成果を出せていないだろう。
しかし、正しく運用すれば、確実に成果が出る。
▼ 不動産業界の改善事例
本日は、不動産業界におけるリスティング広告のやり方を、わかりやすく解説していく。
じっくり読んで、ぜひ参考にしてほしい。
【読まないと損するかも？】
不動産業界のリスティング広告で、本当に効果のあった改善策・改善後のCPAを、実例を用いて詳しく紹介！
弊社では、ワンルームマンション投資や一棟マンション投資、アパート経営、シェアハウス投資など、様々な不動産会社のリスティング広告を運用している。
ワンルームマンション投資のリスティング広告運用で、実際におこなった改善策や改善の流れ、改善後のCPA、などを「リスティング広告事例2：ワンルームマンション投資のリード獲得単価を49.8％改善し、リード数2,820％を達成」で詳しく紹介している。
ぜひ参照してほしい。
注意点
本記事の不動産業界とは、「投資用不動産販売」を指す。その他の不動産業界（賃貸、売買、売却）・建築業界（注文住宅、建売）におけるリスティング広告のやり方は、本記事で紹介するやり方と微妙に異なる。ただ、根本的な考え方は同じだ。一読しておいて損はないだろう。
目次
1．リスティング広告とは
リスティング広告とは、「検索エンジンでキーワードと連動して表示される広告」のことだ。
▼ 別名
- 検索連動型広告
- PPC広告
▼ 掲載媒体
- Yahoo！JAPAN
Googleには「Google広告」、Yahoo！JAPANには「Yahoo！広告」、で配信できる。
▼ 掲載箇所
検索結果の最上部・最下部に掲載される。
1クリックごとに費用がかかる。
競合性や広告の品質などをもとにオークションがおこなわれ、クリック単価が決まる。
| メリット | デメリット |
|
|
リスティング広告の概要は、「リスティング広告とは」で詳しく説明している。ぜひ参照してほしい。
不動産業界におけるリスティング広告とその他の種類のWeb広告・Webマーケティング施策との違い
| 広告・施策の種類 | 費用対効果 | 費用感 | 確実性 | 即効性 | ||
| CPA | 顧客化率 | |||||
| リスティング広告 | ◯ | ◎ | △ | ◎ | ◎ | |
| ディスプレイ広告 | ◯ | ◯ | △ | △ | ◎ | |
| SNS広告 | Facebook広告 | ◎ | ◯ | × | △ | ◎ |
| YouTube広告 | △ | ◯ | ◯ | × | ◯ | |
| 純広告 | バナー広告 | × | × | ◎ | × | ◯ |
| 記事広告 | × | ◎ | △ | △ | ◯ | |
| SEO対策 | ◎ | ◎ | × | ◯ | × | |
| SNS運用 | YouTubeチャンネル運営 | ◎ | ◎ | × | △ | × |
| Facebook運用 | ◯ | ◯ | ◎ | △ | × | |
不動産業界のリスティング広告では、月間で数百万円単位の予算が必要だ。（注．費用感は、「不動産業界におけるリスティング広告のCPA・費用感」で解説）
その他の種類のWeb広告・Webマーケティング施策よりも、費用感が高くなってしまう。
しかし、リスティング広告は、顧客化率（リードが成約に繋がる割合）が高い。
Facebook広告よりもCPAが高いものの、YouTube広告・純広告と比べたら、CPAが低い。
Web広告の中で、CPO（成約1件獲得するのにかかった広告費）が最も低くなることが多いのだ。
▼ リスティング広告とFacebook広告のCPOの比較（実例）
また、SEO対策・SNS運用には、2つの特徴がある。（注．プラットフォームとは、GoogleやYouTubeなどのことを指す）
- プラットフォームのアルゴリズム変動によって、成果が上下する
- プラットフォームに評価されるまでに時間がかかる
リスティング広告に比べ、確実性・即効性が低いのだ。
以上のことから、不動産業界のWebマーケティングでは、真っ先にリスティング広告をやった方がいい。
▼ 補足：リスティング広告とFacebook広告の特性比較
不動産投資関連キーワードを検索するユーザーは、不動産投資を検討しているユーザーだ。
ゆえに、リスティング広告では、すぐに商談に繋がるリード（無料相談、サービス資料請求）を獲得できる。
Facebook広告の場合、属性情報（ex．年齢、職業）や閲覧履歴をもとに、不動産投資に興味がありそうユーザーをターゲティングするだけだ。
商談までに時間がかかるリード（ウェビナー参加、お役立ち資料ダウンロード）しか獲得できない。
▼ 補足：リスティング広告とSEO対策の特性比較
不動産業界のSEO対策は、検索順位が安定しづらい。
不動産関連コンテンツのコアアップデート（検索順位を決めるアルゴリズムの変更）が激しいからだ。
突然、リード数が激減する可能性がある。
一方で、リスティング広告の場合、「2．不動産業界のリスティング広告を成功させる9つのポイント」をやり切れば、安定的にリードを獲得できる。
▼ 不動産業界のWeb広告に関する参考記事
不動産業界におけるリスティング広告のCPA・費用感
| 投資手法 | CPA（コンバージョン獲得単価） | 費用感 | |
| ワンルームマンション | 無料相談 | 45,000〜70,000円 | 310万円／月〜 |
| セミナー | 20,000〜30,000円 | ||
| 資料請求 | 15,000〜25,000円 | ||
| ファミリーマンション | 無料相談 | 45,000〜65,000円 | 290万円／月〜 |
| セミナー | 18,000〜25,000円 | ||
| 資料請求 | 12,000〜22,000円 | ||
| 一棟マンション | 無料相談 | 60,000〜90,000円 | 420万円／月〜 |
| セミナー | 30,000〜45,000円 | ||
| 資料請求 | 20,000〜35,000円 | ||
| アパート | 無料相談 | 48,000〜69,000円 | 310万円／月〜 |
| セミナー | 18,000〜25,000円 | ||
| 資料請求 | 15,000〜25,000円 | ||
| 戸建て | 無料相談 | 35,000〜55,000円 | 230万円／月〜 |
| セミナー | 10,000〜20,000円 | ||
| 資料請求 | 8,000〜16,000円 | ||
| シェアハウス | 無料相談 | 30,000〜40,000円 | 190万円／月〜 |
| セミナー | 12,000〜20,000円 | ||
| 資料請求 | 10,000〜15,000円 | ||
上記の費用感は、不動産業界のリスティング広告で成果を出すのに必要な費用感だ。
おそらく今、「少し高い」と感じているだろう。
しかし、これが現実だ。
不動産は成約粗利（成約1件あたりの粗利）が大きい。
競合他社がクリック単価を高めに設定しているため、CPAが高い。
そして、リスティング広告で成果を出すには、自動入札（AIによる最適化機能）を働かせる必要があり、そのためには一定以上のコンバージョン数を確保しなくてはいけない。（注．自動入札が働く条件は、「ポイント3：投資手法ごとに広告グループを分ける」で解説）
「数十万単位の予算で始めて、成果が出たら予算を上げていく」なんてことは、ほぼ不可能なのだ。
どんな投資手法であれ、200万円／月以上の予算を用意しなくてはいけない。
不動産業界における広告費の目安・決め方
| 時期 | 広告費の目安（円） |
| 創業期・成長期 | 平均成約粗利 × 目標成約数 × 20〜30％ |
| 安定期 | 平均売上 × 5〜15％ |
不動産業界は、時期によって広告費の目安が変わる。
創業期・成長期は、目標成約数に応じて広告費を決め、新規顧客を獲得していく必要があるだろう。
一方で、成熟期は口コミ・紹介が増えてくる。
広告に頼らなくていいはずだ。
「不動産会社におけるリスティング広告のCPA・費用感」で説明した費用感を守りつつ、業績維持に必要な広告費を用意すればいい。
なお、上記は合計広告費の目安だ。
それぞれの広告に予算を割り当てていかなくてはいけない。
実施広告数が少ない方が、成果を出しやすい。
理由は2つだ。
- 1広告あたりの予算が増え、1広告にデータが溜まりやすくなる
- 1広告にかけられる工数が増え、丁寧にPDCAを回せる
必要以上に多くの広告に、予算を割り当てないでほしい。
▼ 補足：不動産業界における広告・施策の優先順位
2．不動産業界のリスティング広告を成功させる9つのポイント
不動産業界のリスティング広告は、正しく運用すれば確実に成果が出る。
押さえておくべきポイントは9つだ。
それぞれ詳しく説明していく。
ポイント1：指名キーワードと一般キーワードでキャンペーンを分ける
▼ 指名キーワードとは
会社名やマンションブランド名などの固有名詞を含むキーワードのこと
ex．「会社名 評判」、「マンションブランド名 資料請求」
▼ 一般キーワードとは
指名キーワード以外の不動産投資関連キーワードのこと
ex．「不動産投資」、「ワンルームマンション 投資 おすすめ」
それぞれのキーワードで運用方針が異なる。
▼ 指名キーワードの運用方針
- 広告表示回数の最大化
特定の不動産会社に問い合わせしたいユーザー、特定の物件を購入したいユーザー、が使うキーワード。
広告表示回数が増えるほど、コンバージョン数が増える。
▼ 一般キーワードの運用方針
- コンバージョン意欲が高いユーザーへの広告表示回数を最大化
不動産投資を検討しているユーザー、不動産投資を始めるものの依頼先・投資物件が決まっていないユーザー、が使うキーワード。
コンバージョンに繋がらないクリックが多い。
目標CPA未満でのコンバージョン数を増やすには、コンバージョン意欲が高いユーザーへの広告表示回数を増やさなくてはいけない。
リスティング広告では、キャンペーン単位で入札戦略を設定する。（注．入札戦略の概要は、「ポイント2：入札戦略を「コンバージョン値の最大化」に設定」で解説）
キーワードを運用方針に沿って管理するには、指名キーワードと一般キーワードでキャンペーンを分けなくてはいけないのだ。
▼ 具体例
ポイント2：入札戦略を「コンバージョン値の最大化」に設定
入札戦略とは、「自動入札の方針を決める設定」のことだ。
キャンペーン単位で設定する。
▼ 入札戦略の種類
| 種類 | 入札方針 |
| 目標インプレッションシェア | 目標インプレッションシェアを下限にしつつ、インプレッション数を最大化 |
| クリック数の最大化 | クリック単価を最小化しつつ、予算を全て消化 |
| コンバージョン数の最大化 | CPAを最小化しつつ、予算を全て消化 |
| 目標コンバージョン単価 | 目標CPAを上限にしつつ、コンバージョン数を最大化 |
| コンバージョン値の最大化 | 広告費用対効果を最大化しつつ、予算を全て消化 |
| 目標広告費用対効果 | 目標広告費用対効果を下限にしつつ、コンバージョン値を最大化 |
注1．コンバージョン値とは、「1コンバージョンあたりの価値」のこと。通常、売上や利益を設定する。
注2．広告費用対効果とは、「広告費に対するコンバージョン値の割合」のこと。
▼ 入札戦略の参考記事
よくあるミスは、「コンバージョン数の最大化」に設定することだ。
▼ 「コンバージョン数の最大化」を設定した場合
成約粗利が小さい投資手法の顧客化率が低いリード（＝CPAが低いリード）ばかり生まれて、利益が最大化しない。
不動産業界には、2つの特徴がある。
- 投資手法によって成約粗利が違う
- リードの種類によって顧客化率が異なる。
リード数が最大化したところで、利益は最大化しない。
戸建ての資料請求5件よりも、一棟マンションの無料相談1件の方が、想定利益は大きいだろう。
リスティング広告の目的は、「予算内で最大の利益を生み出すこと」のはずだ。
ROI（広告費に対する想定利益の割合）が高いリードを増やさなくてはいけない。
- それぞれのリードのコンバージョン値を「リード1件あたりの想定利益」にした上で、
- 入札戦略を「コンバージョン値の最大化」に設定する
これらをおこなう必要がある。
▼ 「コンバージョン値の最大化」を設定した場合
ROIが高いリードが増えて、利益が最大化する。
▼ リード1件あたりの想定利益の算出式
リード1件あたりの想定利益＝成約粗利 × 顧客化率
注．顧客化率とは、リードが成約に繋がる割合（＝成約数 ÷ リード数）のこと
ポイント3：投資手法で広告グループを分ける
リスティング広告では、広告グループごとに広告文を設定する。
不動産会社がキーワードニーズに沿った広告文を表示させるには、投資手法ごとに広告グループを分けなくてはいけないのだ。
▼ 主な投資手法
- ワンルームマンション
- ファミリーマンション
- 一棟マンション
- アパート
- 戸建て
- シェアハウス
ただし、広告グループを分けすぎると、自動入札が働かなくなる。
コンバージョン数が分散してしまうからだ。
▼ 自動入札が働く条件
1広告グループあたり20CV／週を獲得
上記条件を満たしつつ、広告グループを分けてほしい。
▼ 具体例
ポイント4：投資手法名を広告文に含める
ユーザーは面倒くさがり屋だ。
「必要な情報をなるべく早く入手したい」と思っている。
例えば、「ワンルームマンション 投資」と調べたときに、下記の2つの広告文が表示されたら、後者の広告をクリックするだろう。
- 不動産投資なら〜
- ワンルームマンション投資なら〜
リスティング広告では、クリック率が上がるほどクリック単価が下がる。
広告グループごとに、投資手法名を含めた広告文を作成し、ユーザーの興味を引いてほしい。
▼ 具体例
- ワンルームーマンション投資なら〜
- 一棟マンション投資なら〜
- アパート経営なら〜
ポイント5：広告カスタマイザで広告文を最適化
広告カスタマイザとは、「事前に登録した語句を広告文に自動挿入する機能」のことだ。
▼ 広告カスタマイザの仕組み
特定のキーワードで広告が表示されるとき、フィードに登録した語句が広告文に自動挿入される。
▼ 広告カスタマイザに関する参考記事
不動産業界のリスティング広告では、下記の語句を含むキーワードへの配信が多い。
- 築年数系
ex．新築、中古、築浅、築5年 - 地域系
ex．東京、港区、地方、駅近
これらの語句を含むキーワードでは、検索キーワード内の築年数・地域名が広告文に入っていると、クリック率が10〜30％高くなる。
キーワードプランナー・配信キーワードを確認して、これらの語句を広告カスタマイザに登録していってほしい。
▼ 具体例
ポイント6：MECEで関連キーワードを網羅
MECEとは、「事象を漏れなくダブりなく分解するフレームワーク」のことだ。（注．MECEの概要は、「Webマーケティングのフレームワーク｜フレームワーク1：MECE」で解説）
▼ 不動産投資をMECEで分解した例
不動産関連のキーワードは多い。
感覚でキーワード抽出したら、確実に漏れが生じてしまう。
今までに、不動産会社のリスティング広告アカウントを20〜30件診断したが、約80％のアカウントでキーワード漏れを確認できた。
出稿キーワード数が増えるほど、お宝キーワード（費用対効果が異様に高いキーワード）への配信数が増えていく。
不動産投資をMECEで分解し、全ての関連キーワードを抽出してほしい。
▼ キーワード抽出方法
- キーワードプランナー
- サジェストツール
- 競合サイト分析ツール
ポイント7：成約に繋がらないキーワードを除外
リードを獲得したとしても、成約に繋がらなければ、利益は増えない。
リスティング広告の予算が無駄になるだけだ。
▼ 不動産業界で成約に繋がらないキーワード例
| キーワード例 | 説明 | |
| 投資手法系 |
ファミリーマンション | 取り扱っていない投資手法を除外 |
| 戸建て | ||
| シェアハウス |
||
| 築年数系 | 新築 | 取り扱っていない築年数を除外 |
| 中古 | ||
| 築浅、築5年 | ||
| 地域系 |
東京、大阪 | 取り扱っていない地域を除外 |
| 港区、梅田 | ||
| 駅近、徒歩5分 | ||
| 資金状況系 |
年収300万円 | 融資が通らない資金状況を除外 |
| 自己資金0 | ||
| 無職 | ||
| 採用系 | 求人、転職 | 全て除外 |
| 営業、企画 | ||
| 年収 | ||
定期的に配信キーワードを確認して、これらのキーワードに配信されていたら、除外設定していってほしい。
ポイント8：ランディングページにコンバージョン条件を載せる
リスティング広告では、コンバージョンユーザーの情報をもとに、自動入札が働く。
成約に繋がらないリードが増えると、成約に繋がらないユーザーへの配信数が増えてしまうのだ。
▼ 不動産業界のコンバージョン条件例
- 年収600万円以上の会社員の方
- 勤続年数3年以上の上場企業社員の方
- 仕事が忙しくて資産運用できていない勤務医の方
- 銀行預金の金利が低すぎると感じている方
- 株式投資よりも安定的に利回りを得たいと思っている方
ランディングページにコンバージョン条件を載せて、成約に繋がるリードを獲得していってほしい。
▼ ランディングページを作るときの参考記事
ポイント9：コンバージョンユーザーにお役立ち資料を無料贈呈
不動産業界のイメージは想像以上に悪い。
以前、弊社クライアントの顧客に「不動産業界にどんなイメージを持っていましたか？」とアンケートを取ったところ、こんな回答があった。
▼ 不動産業界のイメージアンケート回答
- なんか怖い
- 悪い人が多そう
- ガンガン営業をかけられそう
「広告をクリックしたものの、恐怖心でコンバージョンを諦めるユーザー」が一定数いるのだ。
▼ 不動産業界のお役立ち資料例
- 失敗しない不動産投資の15のルール
- 知ってなきゃ恥ずかしい不動産投資の基礎
- 成功の秘訣は？不動産投資の完全ガイドブック
- 最新2021年版！都心部の不動産市況と今後の予測
- 家賃収入1億越えオーナーが教える不動産投資の基本
コンバージョンユーザーにお役立ち資料を無料贈呈し、コンバージョンを一押ししてほしい。
▼ お役立ち資料を無料贈呈したときの効果
- コンバージョン率が15〜30％改善
ワンルームマンションやシェアハウスなど、社会的に問題になった投資手法ほど、改善幅が大きくなる。
3．不動産業界におけるリスティング広告のアカウント設計例
上記はあくまで一例だ。
不動産業界のリスティング広告では、これらの条件で最適なアカウント設計が異なる。
- 予算
- 取り扱っている投資手法
- 投資手法ごとの目標リード数
そのまま参考にしたところで、100％満足のいく成果は出ないだろう。
「2．不動産業界のリスティング広告を成功させる9つのポイント」の通りにアカウントを設計し、成果を見ながら随時改善していってほしい。
4．不動産業界におけるリスティング広告のルール・禁止用語一覧
不動産広告は、宅建業法で規制されている。
▼ 主な禁止用語一覧
| 禁止用語 | 補足 | |
| 断言系 |
完璧、完全 | 特になし |
| 絶対、確実 | ||
| 他社優位系 | 日本一、地域一 | 客観的なデータで証明する必要あり |
| 日本初、業界初 | ||
| 当社だけ、独自 | ||
| 物件優位系 |
特選、限定 | 特になし |
| 格安、セール | ||
リスティング広告でも、これらを守らなくてはいけない。
▼ 違反したときの主な罰則
- 指示処分
- 業務停止
- 免許取消
- 刑事罰
業務停止以上の罰則を受けたら、事業が立ち行かなくなるだろう。
広告文・LPを作成するときは、十分注意してほしい。
広告代理店を利用するのであれば、ルールを熟知している広告代理店に依頼した方がいい。
最後に
本記事では、不動産業界におけるリスティング広告のやり方を解説した。
▼ 解説内容
- リスティング広告とは
・ CPOが最も低くなることが多い
・ すぐに商談に繋がるリードを安定的に獲得できる
・ 成果を出すには200万円／月〜の予算が必要 - 不動産業界のリスティング広告を成功させる9つのポイント
① 指名キーワードと一般キーワードでキャンペーンを分ける
② 入札戦略を「コンバージョン値の最大化」に設定
③ 投資手法で広告グループを分ける
④ 投資手法名を広告文に含める
⑤ 広告カスタマイザで広告文を最適化
⑥ MECEで関連キーワードを網羅
⑦ 成約に繋がらないキーワードを除外
⑧ ランディングページにコンバージョン条件を載せる
⑨ コンバージョンユーザーにお役立ち資料を無料贈呈 - 不動産業界におけるリスティング広告のアカウント設計例
- 不動産業界におけるリスティング広告のルール・禁止用語一覧
・ 宅建業法でルールが定められている
・ ルールに違反したら罰則を受ける
200万円／月以上の予算を用意することに、不安を感じているだろう。
しかし、不動産は成約粗利が大きい。
成約が1〜2件取れるだけで、広告費を回収できる。
本記事の内容を、ぜひ実践してみてほしい。
リスティング広告を初めて運用するのであれば、「リスティング広告の業種別のポイント」を参考にしてほしい。
ワンルームマンション投資のリスティング広告を運用代行したときに、実際におこなった改善策・改善の流れやCPAの変化を、「リスティング広告事例2：ワンルームマンション投資のリード獲得単価を49.8％改善し、リード数2,820％を達成」で詳しく紹介している。
ぜひ参照してほしい。
不動産業界のリスティング広告で成果を出したいなら、わたしたちにご相談ください！【24時間365日受付】
わたしたちは、不動産業界のリスティング広告に強い広告代理店です。
ただ運用するだけでなく、戦略立案からサポートし、リスティング広告の費用対効果を最大化します。
こんなことでお悩みであれば、お気軽にご相談ください。
- リスティング広告に力を入れたい
- リスティング広告の費用対効果をもっと上げたい
- リスティング広告を運用しているが成果が出ていない
必ずやお役に立ってみせます。
