あなたは今、リスティング広告の勉強をしているのだろう。
しかし、「CPAの意味が分からない」と悩んでいるのではないか？
そう悩むのも無理はない。
CPAはWebマーケティング独自の考え方だ。経験がなければ、理解できていないのは当然だ。
しかし安心してほしい。この記事を読めば全てが分かる。
じっくり読んで、ぜひ参考にしてほしい。
【読まないと損するかも？】
リスティング広告で、本当に効果のあった改善策・改善後のCPAを、実例を用いて詳しく紹介！
弊社では、業種・規模を問わず、様々な企業のリスティング広告を運用している。
- 弁護士事務所
- 投資用不動産販売会社
- ECサイト
- 転職エージェント
- 医院・クリニック
- BtoB
これらのクライアント様のリスティング広告運用で、実際におこなった改善策や改善の流れ、改善後のCPA、などを「リスティング広告の成功事例集」で詳しく紹介している。
ぜひ参照してほしい。
1．リスティング広告におけるCPAとは
リスティング広告におけるCPAとは、「1コンバージョン獲得するのにかかった広告費用」のことだ。
別名、コンバージョン獲得単価と呼ぶ。
計算式は下記の通りだ。
「CPA＝合計広告費用÷コンバージョン数（円）」
例えば、下表の条件の場合、CPAは25,000円（＝500円×100回÷2件）となる。
| 収益モデル | 500円 |
| コンバージョンポイント | 100回 |
| 1成約あたりの平均売上 | 2件 |
リスティング広告におけるCPAの重要性
CPAはリスティング広告の費用対効果を表している。
数値が小さくなるほど、効率的に広告運用できている証拠だ。
また、リスティング広告の予算は下式で算出する。
「予算＝目標CPA×目標コンバージョン数」
つまり、CPAはリスティング広告を運用する上で欠かせない指標なのだ。
リスティング広告では「CPAが低い＝成果が出る」とは限らない！
指名キーワードにのみ広告配信をすれば、リスティング広告のCPAは極限まで低くなる。
理由は下記の2つだ。
- クリック単価が安い
- コンバージョン率が高い
しかし、検索数が少ないため、コンバージョン数が少なくなってしまう。
リスティング広告で成果を出すためには、CPAを下げることに注力するのではなく、目標CPA内でのコンバージョン数を増加させることに注力しなくてはいけない。
2．リスティング広告の目標CPA設定方法
リスティング広告の目標CPA設定方法を詳しく説明していく。
確実に理解して、忠実に実践してほしい。
リスティング広告の目標CPA設定手順1：1コンバージョンあたりの平均売上を算出
リスティング広告の目標CPAを設定するとき、1コンバージョンあたりの平均売上を最初に設定する。
手順は下記の通りだ。
- 1成約あたりの売上を抽出
- 過去データから成約率を抽出
- 過去データから1顧客あたりの平均購入回数を抽出（注．継続購入商材の場合のみ）
- 1コンバージョンあたりの平均売上を算出
具体例は下表の通りだ。
| 具体例1 | |
| 収益モデル | 単発購入 |
| コンバージョンポイント | 資料請求 |
| 1成約あたりの平均売上 | 1,000万円 |
| 資料請求からの成約率 | 10％ |
| 1コンバージョンあたりの平均売上 | 100万円（＝1,000万円×10％） |
| 具体例2 | |
| 収益モデル | 継続購入 |
| コンバージョンポイント | 購入 |
| 1成約あたりの平均売上 | 1万円 |
| 1顧客あたりの平均購入回数 | 20回 |
| 1コンバージョンあたりの平均売上 | 20万円（＝1万円×20回） |
「収益モデル」と「コンバージョンポイント」の2つに応じて、成約率・平均購入回数を考慮することで、正確な数値を算出できる。
リスティング広告の目標CPA設定手順2：上限CPAを算出
1コンバージョンあたりの平均売上を算出した後は、リスティング広告の上限CPAを算出する。
計算式は下記の通りだ。
「上限CPA＝1コンバージョンあたりの平均売上−1コンバージョンあたりの諸経費」
例えば、下表の条件の場合、上限CPAは89万円（＝100万円−{50万円＋5万円}×20％）となる。
| 収益モデル | 単発購入 |
| コンバージョンポイント | 問い合わせ |
| 問い合わせからの成約率 | 20％ |
| 1コンバージョンあたりの平均売上 | 100万円 |
| 仕入れ値 | 50万円 |
| 配送費 | 5万円 |
継続購入商材の場合は、「1コンバージョンあたりの諸経費＝購入1回あたりの諸経費×平均購入回数」となる。その点は十分注意すべきだ。
リスティング広告の目標CPA設定手順3：目標利益率を設定
上限CPAを算出した後は、リスティング広告の目標利益率を設定する。
このとき、設定値を高くしすぎると目標CPAが低くなりすぎる。
コンバージョン率が高いキーワードにしか広告配信できなくなるため、コンバージョン数が少なくなってしまう。
「指名キーワードの月間検索数が1,000以上」または「目標コンバージョン数が20件未満」のいずれかを満たしていない限りは、設定値を50％未満にすべきだ。
リスティング広告の目標CPA設定手順4：目標CPAを計算
目標利益率を設定したら、リスティング広告の目標CPAを計算する。
計算式は下記の通りだ。
「目標CPA＝上限CPA×（100％−目標利益率）」
例えば、下表の条件の場合、目標CPAは6,000円（＝1万円×{100％−40％}）となる。
| 上限CPA | 1万円 |
| 目標利益率 | 40％ |
ここまでで目標CPAの設定は終了だ。
3．リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべき6のこと
リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきことは6つある。
それぞれ詳しく説明していく。
確実に理解して、全てを実践してほしい。
リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと1：キーワードを最適化
キーワードを最適化することで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。
やるべきことは下記の2つだ。
- 入念なキーワード選定
- 成果が出ていないキーワードを除外設定
CPAが目標CPA未満のキーワードが増えて、CPAが目標CPA以上のキーワードが減る。また、不必要なクリックを削減できる。
この作業を実施するたびに、CPAは下がる。定期的に実施すべきだ。
リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと2：入札単価を最適化
入札単価を最適化することで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。
やり方は下記の手順の通りだ。
- キーワードごとのコンバージョン率を抽出
- 「入札単価＝目標CPA×コンバージョン率」に設定
クリック単価が不必要に高騰しなくなるため、広告費用が安くなるのだ。
入札単価を最適化する方法は、「リスティング広告の入札」で詳しく説明している。ぜひ参照してほしい。
リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと3：完全一致での予算消化率を上げる
完全一致での予算消化率を上げることで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。
やり方は下記の手順の通りだ。
- 運用データからコンバージョン発生キーワードを抽出
- 1で抽出したキーワードを完全一致で設定
広告配信キーワードごとの入札単価を最適化できるため、クリック単価を全体的に下げられるのだ。
この作業を実施するたびに、CPAは下がる。
完全一致での予算消化率が90％を超えるまで繰り返すべきだ。
リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと4：品質スコアを改善
品質スコアを改善することで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。
やり方は下記の3つだ。
- クリック率を上げる
- キーワードと広告の関連性を上げる
- リンク先の利便性を上げる
クリック単価の決定要因に品質スコアが含まれていることから、クリック単価が安くなるのだ。
詳しくは「品質スコアの改善方法」で説明している。ぜひ参照してほしい。
リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと5：ランディングページを改善
ランディングページを改善することで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。
やり方は下記の8つだ。
- 目を引くアイキャッチ画像を設置
- 魅力的なキャッチコピーを付ける
- ファーストビュー内で権威性を演出
- 説明文にベネフィットを記載
- 利用者の声を載せる
- 購入までの手順を解説
- Q&Aを記載
- 入力項目を減らす
下記の2つが生じるため、コンバージョン率が向上するのだ。
- 読了率が向上
- 商材にメリットを感じるユーザーが増加
コンバージョン率が「3％→4％」になるだけで、CPAは33％も改善する。CPAを最も効率的に改善できる施策なので、真っ先に実施すべきだ。
ランディングページの改善方法は、LISKULさんの「ランディングページの作り方」で詳しく説明している。ぜひ参照してほしい。
リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと6：認知度向上施策を実施
認知度向上施策を実施することで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。
具体例は下記の8種類だ。
- バナー広告
- 記事広告
- SNS広告
- インフィード広告
- レコメンドウィジェット広告
- SNS運用
- オウンドメディア運用
- テレビCM
指名キーワードの検索数が増加するため、安いクリック単価でのコンバージョン数が増えるのだ。
ただし、商材によって相性の良し悪しがある。商材の特性を見極めた上で、実施する施策を決めなくてはいけない。
最後に
本記事では、リスティング広告のCPAを徹底解説した。
解説した内容は、下記の通りだ。
- CPAとは
- 目標CPAの設定方法
- 目標CPAを達成するためにやるべき6のこと
まずは、1の内容を確実に理解してほしい。そして、2を実施後、「リスティング広告の予算」を基に予算を立てて、3を忠実に実践してほしい。
そうすることで、貴社の運用成果は大きく向上する。
現在、公式LINEで「たった6ヶ月で利益を平均80.4％増やすWebマーケティング手法」を無料で発信している。弊社のクライアントがWebマーケティングに取り組み、実際に成果を出したやり方・考え方が分かる。
「Adell公式LINEの登録ページ」にて3秒で登録できる。今すぐクリックして、QRコードを読み込んでほしい。
弊社では、業種・規模を問わず、様々な企業のリスティング広告を運用している。
クライアント様に実際におこなった改善策や改善の流れ、改善後のCPAの変化、などを「リスティング広告の成功事例集」で詳しく紹介している。
ぜひ参照してほしい。
おすすめの代理店を下記の5つの記事で紹介している。ぜひ参照してほしい。
参考記事1：リスティング広告代理店ランキングTOP10
参考記事2：リスティング広告の代理店10選
参考記事3：インターネット広告代理店30社のおすすめランキング
参考記事4：インターネット広告代理店9選を徹底比較
参考記事5：東京都のインターネット広告代理店10選
