リスティング広告のCPA|概要と目標CPAの正しい設定方法【初心者必見】

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あなたは今、リスティング広告の勉強をしているのだろう。しかし、「CPAの意味が分からない」と悩んでいるのではないか?

そう悩むのも無理はない。

CPAはWebマーケティング独自の考え方だ。経験がなければ、理解できていないのは当然だ。

しかし安心してほしい。この記事を読めば全てが分かる。

じっくり読んで、ぜひ参考にしてほしい。

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1.リスティング広告におけるCPAとは

リスティング広告におけるCPAとは、「1コンバージョン獲得するのにかかった広告費用」のことだ。

別名、コンバージョン獲得単価と呼ぶ。

計算式は下記の通りだ。

「CPA=合計広告費用÷コンバージョン数(円)」

例えば、下表の条件の場合、CPAは25,000円(=500円×100回÷2件)となる。

収益モデル 500円
コンバージョンポイント 100回
1成約あたりの平均売上 2件

リスティング広告におけるCPAの重要性

CPAはリスティング広告の費用対効果を表している。

数値が小さくなるほど、効果的な広告運用ができている証拠だ。

また、リスティング広告の予算は下式で算出する。

「予算=目標CPA×目標コンバージョン数」

つまり、CPAはリスティング広告を運用する上で欠かせない指標なのだ。

リスティング広告では「CPAが低い=成果が出る」とは限らない!

指名キーワードにのみ広告配信をすれば、リスティング広告のCPAは極限まで低くなる。

理由は下記の2つだ。

  1. クリック単価が安い(参考:リスティング広告のクリック単価
  2. コンバージョン率が高い(参考:リスティング広告の平均コンバージョン率

しかし、検索数が少ないため、コンバージョン数が少なくなってしまう。

リスティング広告で成果を出すためには、CPAを下げることに注力するのではなく、目標CPA内でのコンバージョン数を増加させることに注力しなくてはいけない。

2.リスティング広告の目標CPA設定方法

リスティング広告の目標CPA設定方法を詳しく説明していく。

確実に理解して、忠実に実践してほしい。

リスティング広告の目標CPA設定手順1:1コンバージョンあたりの平均売上を算出

リスティング広告の目標CPAを設定するとき、1コンバージョンあたりの平均売上を最初に設定する。

手順は下記の通りだ。

  1. 1成約あたりの売上を抽出
  2. 過去データから成約率を抽出
  3. 過去データから1顧客あたりの平均購入回数を抽出(注.継続購入商材の場合のみ)
  4. 1コンバージョンあたりの平均売上を算出

具体例は下表の通りだ。

具体例1
収益モデル 単発購入
コンバージョンポイント 資料請求
1成約あたりの平均売上 1,000万円
資料請求からの成約率 10%
1コンバージョンあたりの平均売上 100万円(=1,000万円×10%)
具体例2
収益モデル 継続購入
コンバージョンポイント 購入
1成約あたりの平均売上 1万円
1顧客あたりの平均購入回数 20回
1コンバージョンあたりの平均売上 20万円(=1万円×20回)

「収益モデル」と「コンバージョンポイント」の2つに応じて、成約率・平均購入回数を考慮することで、正確な数値を算出できる。

リスティング広告の目標CPA設定手順2:上限CPAを算出

1コンバージョンあたりの平均売上を算出した後は、リスティング広告の上限CPAを算出する。

計算式は下記の通りだ。

「上限CPA=1コンバージョンあたりの平均売上−1コンバージョンあたりの諸経費」

例えば、下表の条件の場合、上限CPAは89万円(=100万円−{50万円+5万円}×20%)となる。

収益モデル 単発購入
コンバージョンポイント 問い合わせ
問い合わせからの成約率 20%
1コンバージョンあたりの平均売上 100万円
仕入れ値 50万円
配送費 5万円

継続購入商材の場合は、「1コンバージョンあたりの諸経費=購入1回あたりの諸経費×平均購入回数」となる。その点は十分注意すべきだ。

リスティング広告の目標CPA設定手順3:目標利益率を設定

上限CPAを算出した後は、リスティング広告の目標利益率を設定する。

このとき、設定値を高くしすぎると目標CPAが低くなりすぎる。

コンバージョン率が高いキーワードにしか広告配信できなくなるため、コンバージョン数が少なくなってしまう。

「指名キーワードの月間検索数が1,000以上」または「目標コンバージョン数が20件未満」のいずれかを満たしていない限りは、設定値を50%未満にすべきだ。

リスティング広告の目標CPA設定手順4:目標CPAを計算

目標利益率を設定したら、リスティング広告の目標CPAを計算する。

計算式は下記の通りだ。

「目標CPA=上限CPA×(100%−目標利益率)」

例えば、下表の条件の場合、目標CPAは6,000円(=1万円×{100%−40%})となる。

上限CPA 1万円
目標利益率 40%

ここまでで目標CPAの設定は終了だ。

3.リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべき6のこと

リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきことは6つある。

それぞれ詳しく説明していく。

確実に理解して、全てを実践してほしい。

リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと1:キーワードを最適化

キーワードを最適化することで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。

やるべきことは下記の2つだ。

  1. 入念なキーワード選定(参考:リスティング広告のキーワード選定
  2. 成果が出ていないキーワードを除外設定(参考:除外キーワード

CPAが目標CPA未満のキーワードが増えて、CPAが目標CPA以上のキーワードが減る。また、不必要なクリックを削減できる。

この作業を実施するたびに、CPAは下がる。定期的に実施すべきだ。

リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと2:入札単価を最適化

入札単価を最適化することで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。

やり方は下記の手順の通りだ。

  1. キーワードごとのコンバージョン率を抽出
  2. 「入札単価=目標CPA×コンバージョン率」に設定

クリック単価が不必要に高騰しなくなるため、広告費用が安くなるのだ。(参考:リスティング広告の費用

入札単価を最適化する方法は、「リスティング広告の入札」で詳しく説明している。ぜひ参照してほしい。

リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと3:完全一致での予算消化率を上げる

マッチタイプ完全一致」での予算消化率を上げることで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。

やり方は下記の手順の通りだ。

  1. 運用データからコンバージョン発生キーワードを抽出
  2. 1で抽出したキーワードを完全一致で設定

広告配信キーワードごとの入札単価を最適化できるため、クリック単価を全体的に下げられるのだ。

この作業を実施するたびに、CPAは下がる。

完全一致での予算消化率が90%を超えるまで繰り返すべきだ。

リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと4:品質スコアを改善

品質スコアを改善することで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。

やり方は下記の3つだ。

  1. クリック率を上げる
  2. キーワードと広告の関連性を上げる
  3. リンク先の利便性を上げる

クリック単価の決定要因に品質スコアが含まれていることから、クリック単価が安くなるのだ。

詳しくは「品質スコアの改善方法」で説明している。ぜひ参照してほしい。

リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと5:ランディングページを改善

ランディングページを改善することで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。

やり方は下記の8つだ。

  1. 目を引くアイキャッチ画像を設置
  2. 魅力的なキャッチコピーを付ける
  3. ファーストビュー内で権威性を演出
  4. 説明文にベネフィットを記載
  5. 利用者の声を載せる
  6. 購入までの手順を解説
  7. Q&Aを記載
  8. 入力項目を減らす

下記の2つが生じるため、コンバージョン率が向上するのだ。

  • 読了率が向上
  • 商材にメリットを感じるユーザーが増加

コンバージョン率が「3%→4%」になるだけで、CPAは33%も改善する。CPAを最も効率的に改善できる施策なので、真っ先に実施すべきだ。

ランディングページの改善方法は、LISKULさんの「ランディングページの作り方」で詳しく説明している。ぜひ参照してほしい。

リスティング広告の目標CPAを達成するためにやるべきこと6:認知度向上施策を実施

認知度向上施策を実施することで、リスティング広告の目標CPAを達成できる。

具体例は下記の8種類だ。

  1. バナー広告
  2. 記事広告
  3. SNS広告
  4. インフィード広告
  5. レコメンドウィジェット広告
  6. SNS運用
  7. オウンドメディア運用
  8. テレビCM

指名キーワードの検索数が増加するため、安いクリック単価でのコンバージョン数が増えるのだ。

ただし、商材によって相性の良し悪しがある。商材の特性を見極めた上で、実施する施策を決めなくてはいけない。

最後に

本記事では、リスティング広告のCPAを徹底解説した。

解説した内容は、下記の通りだ。

  1. CPAとは
  2. 目標CPAの設定方法
  3. 目標CPAを達成するためにやるべき6のこと

まずは、1の内容を確実に理解してほしい。そして、2を実施後、「リスティング広告の予算」を基に予算を立てて、3を忠実に実践してほしい。

そうすることで、貴社の運用成果は大きく向上する。

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おすすめの代理店を下記の5つの記事で紹介しています。ぜひ参照してください。

参考記事1:リスティング広告代理店ランキングTOP10
参考記事2:
リスティング広告の代理店10選
参考記事3:インターネット広告代理店30社のおすすめランキング
参考記事4:インターネット広告代理店9選を徹底比較
参考記事5:東京都のインターネット広告代理店10選

また、代理店の選び方を「リスティング広告の外注」で詳しく説明しています。合わせてご一読ください。

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